指期間費(fèi)用（制造費(fèi)用最終分?jǐn)傊辽a(chǎn)成本）。文中“費(fèi)事”特指銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用，一些企業(yè)簡(jiǎn)稱“銷管費(fèi)用”。涉及銷管部門發(fā)生的以下費(fèi)用：

     與人相關(guān)的費(fèi)用：主要包括薪酬、勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)、勞動(dòng)保護(hù)費(fèi)、協(xié)力服務(wù)費(fèi)等；

      與機(jī)構(gòu)相關(guān)資產(chǎn)類費(fèi)用：主要包括租賃費(fèi)、折舊攤銷、修理費(fèi)、后勤服務(wù)費(fèi)、系統(tǒng)服務(wù)費(fèi)等；與做事方式相關(guān)費(fèi)用：主要包括業(yè)務(wù)招待費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、公務(wù)用車費(fèi)、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、咨詢費(fèi)、專業(yè)服務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)等以及其他。這些銷管費(fèi)用科目設(shè)計(jì)三、四十項(xiàng)二十級(jí)項(xiàng)目、上百項(xiàng)項(xiàng)目。

      我們知道，為了做業(yè)務(wù)、為了企業(yè)發(fā)展，很多銷管費(fèi)用花得大手大腳，卻打著“剛需”的旗號(hào)順利成章地納入了不可控的費(fèi)用而免于改善，導(dǎo)致某些企業(yè)毛利高但凈利低。業(yè)務(wù)人員口中所說的“剛需”費(fèi)用真的就必不可少嗎？當(dāng)財(cái)務(wù)懂了業(yè)務(wù)，當(dāng)遇到銷管費(fèi)用中的套路，也能“反其道而行之”。

 

一、銷管費(fèi)用的2種管控模式 

      這么多的銷管費(fèi)用科目，有的企業(yè)習(xí)慣于把它們歸納分類一下，叫做“可控不可控費(fèi)用”，比如提個(gè)什么“重點(diǎn)可控費(fèi)用”等等。這種說法對(duì)么？我們說業(yè)務(wù)觸發(fā)成本，這種“可控還是不可控”的說法，跟業(yè)務(wù)就聯(lián)系不起來了，所以這種提法不好。我還聽到一些管理者喜歡說“剛性費(fèi)用”這個(gè)叫法，比如人工成本、折舊費(fèi)、維修費(fèi)等等。這樣說就可以順理成章的納入“不可控”費(fèi)用一類，而“免于改善”了，為降不了的費(fèi)用找到了一個(gè)藉口、一個(gè)所謂的“保護(hù)傘”。我個(gè)人不太認(rèn)同這種提法。其實(shí)來說，所有費(fèi)用都是可控的，有的是短期實(shí)現(xiàn)可控，有的是長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)可控。

 

1、主動(dòng)型支出——精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)短期可控

 

      今天會(huì)騰軟件給大家提出一個(gè)全新的分類的方法，叫做“主動(dòng)型支出”和“被動(dòng)型支出”，比如業(yè)務(wù)招待費(fèi)、公務(wù)用車費(fèi)（車輛費(fèi)）、會(huì)議費(fèi)、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、投標(biāo)費(fèi)、售后服務(wù)費(fèi)、通關(guān)費(fèi)等費(fèi)用，它實(shí)際上是與做事的方式是有關(guān)系的，稱之為“主動(dòng)型的支出”。主動(dòng)型的支出的特點(diǎn)是彈性系數(shù)比較大，就是事情多了它就多，事情少了它就少。說白了就是，如果有改善空間的話，是直接可以砍的那一塊費(fèi)用，短期內(nèi)靠精細(xì)化管理見效會(huì)比較快。

 

2、被動(dòng)型支出——價(jià)值鏈管理實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可控

     職工薪酬、折舊租賃費(fèi)用等與人員相關(guān)和機(jī)構(gòu)相關(guān)的費(fèi)用，屬于被動(dòng)型支出。它在一定的周期內(nèi)，是屬于一個(gè)定值，即使事情少了，變化系數(shù)也不大，只有出現(xiàn)重大變化時(shí)，才會(huì)發(fā)生較大變化。就算有優(yōu)化空間，也是不能一蹴而就的，管控效果也并非立竿見影。這種被動(dòng)型支出直接砍是不行的，直接砍只有一個(gè)結(jié)果：未來還會(huì)反彈。所以我們只能通過機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)、組織優(yōu)化、模式創(chuàng)新等系統(tǒng)改善手段來緩慢的推進(jìn)。

      因此，結(jié)合“主動(dòng)型、被動(dòng)型”這兩個(gè)方面來進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)，銷管費(fèi)用的改善措施的全景坐標(biāo)也就出來了：叫做中長(zhǎng)期改善措施，與短期改善措施相結(jié)合。短期實(shí)現(xiàn)管理改善依靠費(fèi)用削減和運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)化；中長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)管理改善依靠?jī)r(jià)值鏈管理。

      這么分類的話，就與業(yè)務(wù)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)了。只要與業(yè)務(wù)產(chǎn)生了關(guān)聯(lián)，那么當(dāng)業(yè)務(wù)變化了，就無所謂可控不可控，剛性不剛性，也就“一切成本皆可降，而且是跟著業(yè)務(wù)一起降了”。

 

二、銷管費(fèi)用如何的精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)短期可控

      針對(duì)主動(dòng)型支出的精細(xì)化管理，通過以下7個(gè)熟悉的典型科目簡(jiǎn)要進(jìn)行說明。

1、業(yè)務(wù)招待費(fèi)

      對(duì)外聯(lián)絡(luò)的銷售部門，經(jīng)常要建立與這      個(gè)客戶良好的關(guān)系，有事的時(shí)候要聯(lián)系，沒事的時(shí)候也要常常聯(lián)系。請(qǐng)客吃飯、迎來送往，這本無可厚非，但每一筆請(qǐng)客的報(bào)銷單據(jù)，都應(yīng)該明明白白。要解決這一問題很簡(jiǎn)單——制定復(fù)雜的報(bào)銷制度：

      - 吃飯寫清楚吃飯?jiān)颉⑷藬?shù)和無遺漏的人員名單；

      - 煙酒寫好具體的香煙和酒水的品牌名稱和數(shù)量，非用餐類支出(買東西送)須詳細(xì)注明品種、數(shù)量及用途；

      - 結(jié)賬必須刷卡消費(fèi)，不可現(xiàn)金結(jié)賬，并提供點(diǎn)菜的消費(fèi)清單；

      - 不開支員工外埠出差發(fā)生的個(gè)人用餐費(fèi)用；

      - 以上憑據(jù)均報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批、制度明確“事后可核實(shí)并扣款”。

 

2、差旅費(fèi)

      很多公司對(duì)差旅費(fèi)的報(bào)銷還是有一定規(guī)定的，但業(yè)務(wù)人員也有自己的應(yīng)對(duì)之法。比如住宿發(fā)票金額超出公司額度了就說是客戶給訂的；拿著客戶的住宿發(fā)票，到自己公司來報(bào)銷。既然有原因就把理由置于陽光下公開，借口往往是經(jīng)不起推敲的，寫明情況、一一核實(shí)，財(cái)務(wù)人員該怎么辦就怎么辦：

      - 統(tǒng)一按地區(qū)制定差旅各項(xiàng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)；

      -減少不必要的出差人次費(fèi)用；

      - 增加集中出差地區(qū)的出差信息查詢功能，建立順帶資料傳遞功能，提高往返效率；

      - 對(duì)于僅有公司內(nèi)部人員參加的部門會(huì)原則上在公司內(nèi)召開；

      - “出國制度定復(fù)雜”，減少出國團(tuán)組，嚴(yán)格控制出國批次、人數(shù)及在外時(shí)間；

      - 整合公司差旅資源，推行差旅服務(wù)集中尋源 、集中采購，優(yōu)化國內(nèi)出差協(xié)議賓館資源及價(jià)格。

 

3、辦公費(fèi)

      辦公費(fèi)也有點(diǎn)像個(gè)“筐子”，很多費(fèi)用名目都可以往里扔，例如：辦公用品費(fèi)、資料宣教費(fèi)、郵電通信手機(jī)費(fèi)、印刷費(fèi)等。歸口管理部門也分散，例如：買非辦公用品或買禮品開辦公用品發(fā)票是常見的方式；部分商業(yè)機(jī)構(gòu)為了經(jīng)濟(jì)利益，按照客戶要求亂開發(fā)票，也助長(zhǎng)了這種現(xiàn)象發(fā)生。財(cái)務(wù)人員應(yīng)該如何做到辦公費(fèi)的有效管控呢：

      - 電信集中采購包括了推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)專線費(fèi)、手機(jī)通訊費(fèi)等實(shí)行長(zhǎng)期大客戶優(yōu)惠協(xié)議，推廣快遞集中社會(huì)采購；

      - 加強(qiáng)通訊設(shè)備的使用管理，定期清理、調(diào)整。集中推行使用IP電話、規(guī)劃各條專線帶寬，優(yōu)化資源配置利用；

      - 梳理報(bào)刊雜志訂閱包括了控制報(bào)紙雜志資料訂閱量、推動(dòng)微信公眾平臺(tái)報(bào)刊傳遞、電子版報(bào)刊的閱讀與推廣；

      - 梳理公司內(nèi)部雜志，減少不必要的印刷品，鼓勵(lì)無紙化；推進(jìn)資源共享；推進(jìn)電子版?zhèn)鏖啞?/span>

      - 辦公用品實(shí)行統(tǒng)一采購，考慮建立采購平臺(tái)；辦公設(shè)備集中使用，提高資產(chǎn)使用效率，減少新增；

      - 考慮印刷服務(wù)的統(tǒng)一采購，印刷業(yè)務(wù)在定點(diǎn)單位中比價(jià)委托，成冊(cè)印刷品應(yīng)注明印刷冊(cè)數(shù)及單價(jià)；打印、復(fù)印紙張雙面使用，減少過程打印，文件以電子文檔形式傳閱及保存；

      - 壓縮一次性用品領(lǐng)用數(shù)量，加強(qiáng)臺(tái)帳管理；根據(jù)需要采購和領(lǐng)用辦公用品；

      - 控制與生產(chǎn)、管理無直接關(guān)系的辦公用品及兩用物資領(lǐng)用，嚴(yán)格控制辦公用品領(lǐng)用標(biāo)準(zhǔn)及檔次，原則選擇中檔國產(chǎn)品牌用品。

 

4、會(huì)議費(fèi)

 

      很多公司不太重視會(huì)議費(fèi)，不管務(wù)虛還是務(wù)實(shí)的會(huì)議都開，去外地邊玩邊開會(huì)的并不少見，有時(shí)還會(huì)借職業(yè)拓展訓(xùn)練之名找個(gè)度假村來福利一番。會(huì)議費(fèi)包含的名目多、數(shù)量多、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格也高，因此也總是居高不下。有些大企業(yè)喜歡講排場(chǎng)、擺闊氣造成嚴(yán)重浪費(fèi)，有的通過置換名目、虛開與會(huì)議費(fèi)無關(guān)的招待費(fèi)發(fā)票，或虛列會(huì)議支出違規(guī)發(fā)放補(bǔ)貼、福利等。針對(duì)這些會(huì)費(fèi)失控的這種現(xiàn)象，改善費(fèi)用管理需要做好以下幾點(diǎn)：

      - 明確會(huì)議會(huì)的規(guī)章制度和責(zé)任界限；

      - 合理編制部門預(yù)算；

      - 減少會(huì)議數(shù)量、控制會(huì)議規(guī)模，推廣電視電話會(huì)議和網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議；

      - 建立歷史數(shù)據(jù)、臺(tái)賬、會(huì)議依據(jù)；

      - 規(guī)范會(huì)議室的報(bào)銷流程，采取轉(zhuǎn)賬支付增加操作難度。

 

5、公務(wù)用車費(fèi)

      一般由企業(yè)的總經(jīng)辦歸口管理，部分企業(yè)基于企業(yè)形象考慮，高管每人配一輛專車及司機(jī)，租車標(biāo)準(zhǔn)也高。車輛運(yùn)行費(fèi)居高不下，造成部分企業(yè)公務(wù)用車費(fèi)失控。公務(wù)用車費(fèi)的管控可從以下幾點(diǎn)著手：

      -梳理接待用車，統(tǒng)籌管理，如在同一地區(qū)公務(wù)用車的統(tǒng)一調(diào)配，減少各公司對(duì)外臨時(shí)租車；

      - 通過引入車輛租賃市場(chǎng)機(jī)制，引入其他租車公司，價(jià)格市場(chǎng)化，通過比價(jià)，降低租賃費(fèi)用；

      - 加強(qiáng)車輛日常使用過程中的保養(yǎng)、減少修理費(fèi)用發(fā)生等措施降低費(fèi)用，車輛維護(hù)服務(wù)商選定把關(guān)，加強(qiáng)車輛維修比價(jià)談判；

      - 重新考慮停車費(fèi)用的承擔(dān)方式；

      - 清理閑置自有車輛。

 

6、咨詢費(fèi)

      咨詢費(fèi)也是企業(yè)“順理成章”的費(fèi)用之一。在人事、財(cái)務(wù)、規(guī)劃、營(yíng)銷、稅務(wù)、質(zhì)量、環(huán)保、安全等領(lǐng)域，只要有相關(guān)政策新規(guī)出臺(tái)時(shí)，或者內(nèi)部有管理改善要求時(shí)，就有了咨詢費(fèi)發(fā)生的前提。有時(shí)其他費(fèi)用如培訓(xùn)費(fèi)等也會(huì)串到咨詢費(fèi)里來。有些企業(yè)將內(nèi)部人員提供咨詢所發(fā)生的費(fèi)用亦列支咨詢費(fèi)，如培養(yǎng)實(shí)習(xí)生的師徒代教費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)等等。咨詢費(fèi)發(fā)生的明目多，部門多，口子多，也容易失控。咨詢費(fèi)管控措施可參考以下幾點(diǎn)：

      - 集中尋源，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。研究咨詢費(fèi)管理方式，如審計(jì)、法律等管理咨詢推行集中管理；

      - 充分利用公司現(xiàn)有的管理研究機(jī)構(gòu)資源，合理安排和審核咨詢項(xiàng)目，梳理管理類咨詢項(xiàng)目，從嚴(yán)控制咨詢費(fèi)開支；

      - 規(guī)范列支，咨詢費(fèi)應(yīng)該列支為解決生產(chǎn)過程或設(shè)備維護(hù)中的疑難問題，以及新產(chǎn)品、新技術(shù)在研發(fā)過程中遇到的疑問，邀請(qǐng)外來專家、專業(yè)技術(shù)人員提供咨詢，向提供咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)或個(gè)人支付的費(fèi)用；

      - 建立咨詢機(jī)構(gòu)的信息庫，搭建長(zhǎng)效的管理咨詢業(yè)務(wù)平臺(tái)，減少重復(fù)支出；

      - 如為集團(tuán)公司，可提倡企業(yè)集團(tuán)內(nèi)各子公司進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，資源共享。

 

7、廣告費(fèi)

      業(yè)務(wù)人員在做促銷的時(shí)候，會(huì)涉及到廣告費(fèi)。對(duì)廣告費(fèi)的控制不是簡(jiǎn)單的靠“削減”來管控，也不是理解為“不景氣時(shí)更要加大投入”那么簡(jiǎn)單。廣告費(fèi)跟公司的戰(zhàn)略主題有關(guān)系，如果是“搶占市場(chǎng)主題”，不用過多管控；但如果是“穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)主題”，則需要精細(xì)化削減管控。精細(xì)化管控要管住廣告費(fèi)用并不難，應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)：

      - 明確廣告費(fèi)歸口管理部門、負(fù)責(zé)預(yù)算、執(zhí)行、考核，這樣才能責(zé)任落實(shí)、有效管控；

      - 明確廣告費(fèi)列支范圍和具體項(xiàng)目，在范圍內(nèi)走流程，在范圍外一事一議、單獨(dú)報(bào)批；

      - 做好廣告費(fèi)的事先預(yù)算，事中執(zhí)行、監(jiān)督，以及事后考核并與薪酬掛鉤。

 

三、高大上的價(jià)值鏈管理

      短期控制銷管費(fèi)用見效快，但往往治標(biāo)不治本，而中長(zhǎng)期的管控可以經(jīng)由機(jī)構(gòu)重組、流程再造、源頭控制、商業(yè)模式創(chuàng)新、組織機(jī)構(gòu)人員精簡(jiǎn)等價(jià)值鏈的管理，實(shí)現(xiàn)治本的費(fèi)用管理優(yōu)化。

      如：折舊費(fèi)如何減少？一是源頭控制新增投資，減少重復(fù)性支出；二是可以考慮盤活固定資產(chǎn)，提升資產(chǎn)使用效率，集中使用，清理閑置設(shè)備，出租或處置，減少折舊。

      - 如：人工費(fèi)如何減少？需要梳理業(yè)務(wù)流程、優(yōu)化管理機(jī)構(gòu)、規(guī)范組織設(shè)計(jì)、合理配置人員，從源頭控制費(fèi)用開支。

     - 如：商業(yè)模式創(chuàng)新。一般從采購到銷售會(huì)產(chǎn)生存貨和應(yīng)收賬款，需要兩套資金甚至三套資金才能完成，而耐克作為世界500強(qiáng)企業(yè)，沒有生產(chǎn)、銷售和研發(fā)設(shè)計(jì)，但卻通過銷售代理商先交保證金、代工廠先交貨后付余款，研發(fā)設(shè)計(jì)招標(biāo)三個(gè)方面商業(yè)模式的創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)費(fèi)用管理優(yōu)化，而能做到這樣高大上的銷管費(fèi)用改善也是企業(yè)軟實(shí)力的體現(xiàn)。具體的價(jià)值鏈管理見財(cái)一教室《企業(yè)成本側(cè)改革的減肥藥方》專題講座。

 

四、總結(jié)

    總之，要管好銷管費(fèi)用，在“與事情相關(guān)”的主動(dòng)型支出上精細(xì)化管理，削減不必要的費(fèi)用，而對(duì)一時(shí)難以調(diào)整的費(fèi)用就要考慮業(yè)務(wù)再造、源頭控制、商業(yè)模式創(chuàng)新等價(jià)值鏈管理，從長(zhǎng)計(jì)議了